第27章第4节有效的激励让销售人员创造更高销售额

大师如是说:研究人员通过对各种可行奖励的重要性研究后发现,对于大多数的销售人员来说,最有价值的奖励是工资,随后是提升、个人发展和作为某群体成员的成就感。家合资最低的奖励是好感与尊敬、安全感和表扬。

——科特勒《营销管理》

销售管理的一项重要工作是通过设立销售定额,并将其作为销售人员的考核指标,并依此确定销售人员的报酬水平。这也是对销售人员和销售过程实现控制的有效方法。

有一个营销员,刚开始时,他对这份工作充满了好奇心,干劲十足,每天都制定拜访计划,并按计划去拜访很多的客户,所以他的业绩也不错。而后来随着他对工作的熟悉,好奇心没有了,他也不再制定每天的工作计划,认为反正自己有足够的经验,肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少,拜访的客户也越来越少。

可想而知,这样的一名销售员,其销售业绩绝对不可能有所增加;相反,还可能会不断降低。因为,不管他的销售经验多么丰富,顾客是不会自己找上门来的。

不久之后,公司又来了一个新营销员,新营销员每天都很勤奋地工作,业绩也不错。在新营销员身上,他又看到了自己以前的影子,于是他意识到了自己的懒惰与消沉。从此,他每天都制定详细的工作计划,制订每次拜访的方案,加上他越来越丰富的经验,他的业绩不断上升,达到了前所未有的新高度。

可见,销售人员需要激励。营销管理中,对销售人员的激励是重要的部分。丘吉尔、福特和沃克研究了激励销售人员的问题,他们的基本模型说明:对销售人员的激励越大,他们做出的努力便越大。研究人员还发现,不同地方、不同公司,其激励因素价值的大小也各有不同。销售人员的计酬和奖励办法是调动销售人员积极性的最重要的方面。目前常用的计酬方法有以下几种:

1.固定工资。即将报酬与销售业绩分开,采取按时给员工颁发固定工资的做法。这种方法能使销售人员收入趋于稳定,但对刺激销售的力度并不大。

2.销售提成法。即按照实际销售量的一定比例进行提成计酬的方法,这种方法简便易行,对销售刺激的力度大,但销售人员收入的稳定性很差,从而也可能使销售人员的流动性比较大。

3.混合奖酬法。大多是以一部分基本工资为底数(俗称“底薪”),然后再根据销售业绩提成。这种方法既能维持销售人员基本收入的稳定性,又能在一定程度上刺激销售人员提高销售额的积极性,所以被越来越多的企业所使用。

4.销售竞赛法。即采用设立较高的销售奖项,鼓励销售人员开展销售竞赛,对优胜者除其原有报酬外再给予重奖。这种奖酬方法常用于全年一次性奖励,或某项重大的突击性销售活动。销售竞赛不宜滥用,否则有可能导致恶性倾销,影响产品声誉和企业形象。


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